Verkopen in een kopersmarkt: weg met de gladde praatjes!
Of u nu uw producten en/of diensten aanbied aan bedrijven, instellingen of particulieren in alle gevallen is er iemand die de beslissing neemt om uw product/dienst van u af te nemen. Vaak wordt deze beslissing op rationele gronden genomen, maar zeker ook de emotie speelt een rol bij het nemen van de beslissing.
Deze statement kent iedereen, maar staan we er ook dagelijks bij stil als we aan het verkopen zijn.....................
De klant is niet in jouw product geïnteresseerd.
De klant is niet geïnteresseerd in producten. Probeer ze dan ook niet te verkopen. Je bent je tijd aan het verdoen.
De klant is op zoek naar heel andere dingen. Hij wil zijn behoeften bevredigd zien. En die zijn altijd van gevoelsmatige aard, zelfs als het om een brood gaat.
Hij wil de avonturen meemaken die hij eerder gemist denkt te hebben.
Die ene emotie, daar draait het om
Denk maar eens aan de 40-plusser die een Harley voor zichzelf wil. Die man is helemaal niet bezig met de motor, het apparaat, de techniek. Hij wil zijn jeugd nog een keer overdoen.
Een moeder die bij de bakker juist dat brood wil kopen. Het gaat niet primair om de honger. Zij kiest uit al die broden dat ene geknipte volkoren waarin ze de geur van vakantie herkent.
Gelukkig zijn wij net als de klant
De klant is een emotioneel complex. Dat is hetzelfde als een mens van vlees en bloed. Dat maakt het zo lastig om hem iets te verkopen. Vaak beslist een klant niet op puur en alleen rationele gronden, juist zijn of haar gevoel bij een product of dienst speelt een grote rol in dit proces.
Maar er is een lichtpuntje. Jij en ik, de verkopers dus, zijn ook een emotioneel complex. Ja, niet gedacht, maar ook wij zijn mensen. Dat is een eigenschap in ons voordeel, want wij kunnen de klant begrijpen.
Wij – nu zijn we weer klanten – kopen artikelen uit emotie. Niks ingewikkelds. Gewoon aanzien, vertrouwen, erbij horen, vrijheid, dat soort gevoelens.
In de zakelijke wereld gaat het ook om niets anders dan dat. Draai jezelf geen rad voor ogen. Ook daar lopen geen robots rond. Wij zijn het zelf – jij en ik – mensen van vlees en bloed die elkaar daar tegenkomen.